הכרת את הלקוח. הכרת את הנכס. אז איך העסקה נסגרה עם מתווך אחר?

הלקוח היה אצלך. הנכס היה מוכר. אבל החיבור לא קרה

יש עסקאות שמתווך מפסיד כי לא הכיר את הנכס. יש עסקאות שמפסידים כי לא היה לקוח מתאים. ויש את העסקאות שהכי קשה לקבל: הלקוח היה אצלך, את הנכס הכרת, ובכל זאת העסקה נסגרה עם מתווך אחר.

לא היה חסר לך מידע. המידע פשוט לא התחבר בזמן. וזה קורה ביותר מדרך אחת.

מצב ראשון: הלקוח שלך קנה נכס שאתה מכיר

דיברת עם הלקוח. אתה יודע באיזה אזור הוא מחפש, כמה חדרים הוא צריך, מה התקציב שלו ומה חשוב לו בדירה. אולי כבר שלחת לו נכסים ואולי אפילו יצאתם יחד לראות כמה מהם.

יום אחד אתה מגלה שהוא קנה דירה. אתה שואל איזו דירה ואז מגיע הרגע המתסכל: את הנכס הזה אתה מכיר. ראית אותו בפרסום, הוא הופיע במאגר דירות למתווכים שבו אתה עובד, ואולי אפילו ידעת איזה מתווך מטפל בו.

אם היית חושב על אותו לקוח בזמן, ייתכן שהיית מתקשר ואומר: ״נכנס נכס שלדעתי כדאי לך לראות.״ אבל זה לא קרה. הלקוח הגיע לנכס דרך מתווך אחר והעסקה נסגרה בלעדיך.

הבעיה לא הייתה שלא ידעת מה הלקוח מחפש

הלקוח לא היה זר. הדרישות שלו כבר היו ידועות. גם הנכס לא היה חדש עבורך.

הכרת את שני הצדדים של העסקה. מה שהיה חסר הוא החיבור ביניהם בזמן הנכון.

מצב שני: אתה מכיר את הנכס מצוין, אבל שכחת את הלקוח

יש גם תרחיש הפוך, ולפעמים הוא אפילו כואב יותר. את הנכס אתה מכיר היטב. אולי נכנסת אליו פעם אחת, אולי ביקרת בו מספר פעמים. אתה מכיר את הבניין, את הרחוב, את החלוקה ואת היתרונות שלו.

יום אחד אתה מגלה שהנכס נמכר באמצעות מתווך אחר. ואז נופל האסימון: היה לך לקוח שהנכס הזה יכול היה להתאים לו. דיברת איתו בעבר, ידעת מה הוא מחפש, אבל לא חזרת אליו והוא יצא מהרדאר.

לא מפני שהחלטת שהנכס לא מתאים. פשוט מפני שהלקוח נשכח בתוך יום העבודה.

זה לא תמיד מחסור בלקוחות או בנכסים

מתווכים משקיעים הרבה זמן בהבאת לידים ובאיתור נכסים חדשים. זה חשוב, אבל לפעמים העסקה שלא נסגרה לא הייתה צריכה ליד חדש וגם לא נכס חדש.

שני המרכיבים כבר היו אצלך. מה שהיה חסר הוא מעקב.

״אני אזכור אותו״ עובד עד שלרגע אחד לא זוכרים

כאשר מטפלים בחמישה לקוחות, אפשר לזכור כמעט הכול. כשמטפלים בעשרות לקוחות במקביל, המציאות משתנה. אחד רוצה ארבעה חדרים, אחרת מחפשת רק קומת קרקע, זוג אחד הקפיא את החיפוש ומשקיע רוצה שתתקשר רק אם המחיר יורד.

במקביל נכנסים נכסים חדשים, מחירים משתנים ונוצרים שיתופי פעולה בין מתווכים באמצעות MLS. אי אפשר לצפות ממתווך להחזיק את כל החיבורים האלה בראש.

נכס חדש צריך להציף את הלקוחות המתאימים

כאשר נכס חדש נקלט, המתווך לא צריך להסתמך רק על הזיכרון ולחשוב: ״רגע, מי חיפש משהו כזה?״

CRM למתווכים יכול לזהות אילו לקוחות במאגר מתאימים לנכס ולהתריע למתווך. למשל: ״נכס חדש נקלט. נמצאו 8 לקוחות מתאימים.״

עכשיו העבודה עוברת למתווך. הוא מכיר את הלקוחות, יודע מי באמת רלוונטי ומחליט למי להתקשר, למי להציג את הנכס ומול מי להמשיך. כשמתאים, אפשר גם להוסיף את הנכס למיני אתר אישי ללקוח. המערכת מוצאת את החיבור. המתווך מחליט מה לעשות איתו.

אבל ההתאמה לבדה לא מספיקה

אם לא דיברת עם לקוח חודשים, יכול להיות שהצרכים שלו השתנו. אולי כבר קנה, התקציב עלה או האזור השתנה. לכן מעקב שוטף אחרי לקוחות הוא חלק מהעסקה.

לא צריך להתקשר לכל לקוח כל יום. כן צריך לדעת מי דורש מעקב, עם מי לא דיברנו זמן רב, למי הבטחנו לחזור ואיפה תהליך שהתחלנו פשוט נעצר.

העסקה לא התפספסה ביום שבו נחתם החוזה

כשהלקוח מספר שהוא כבר קנה, העסקה כבר נגמרה. אבל בדרך כלל היא התחילה להתפספס הרבה קודם: ביום שלא חזרנו ללקוח, ברגע שנכס חדש נכנס ולא חשבנו עליו, או כשלקוח פעיל פשוט נעלם מרשימת הדברים שמצריכים טיפול.

לכן השאלה האמיתית היא לא ״איך לא זכרתי?״ אלא ״למה הייתי צריך לזכור את זה לבד?״

מערכת טובה לא צריכה להחליף את המתווך

גם המערכת החכמה ביותר לא יודעת לנהל את הקשר האישי כמו המתווך. היא לא מחליטה אם הלקוח באמת בשל או אם נכון להציג לו נכס מסוים.

אבל היא יכולה להזכיר שיש כאן חיבור שכדאי לבדוק, להציג נכס חדש מול לקוחות מתאימים, להציף לקוחות שדורשים מעקב ולהראות מתי הייתה הפעולה האחרונה. כך ניהול עסקאות למתווכים נשאר ברור, וההחלטה נשארת אצל המתווך.

המטרה היא לא לזכור יותר. המטרה היא לפספס פחות.

שום מערכת לא יכולה להבטיח שכל עסקה תיסגר דרכך. אבל יש הבדל גדול בין עסקה שאיבדת אחרי שניסית לקדם אותה, לבין עסקה שכל המרכיבים שלה כבר היו אצלך ולא קיבלת אפילו הזדמנות לעבוד עליה.

הכרת את הלקוח. הכרת את הנכס. החיבור ביניהם פשוט לא קרה בזמן.

לפעמים העסקה הבאה לא נמצאת בליד הבא. היא כבר נמצאת בין הלקוחות והנכסים שאתה מכיר.